Capacitación para optimizar los recursos técnicos y personales del vendedor
“En la actualidad, el personal de ventas todavía está vendiendo productos, mientras que los clientes desean adquirir relaciones.” Larry Wilson
Conceptos: Actualmente la insistencia y la exageración son las principales causas de las ventas que se pierden. Un buen vendedor no aburre hablando porque da prioridad a la escucha. Los mejores negociadores no tienen características geniales ni trabajan mucho más.
Contenidos
Primera parte: Técnicas de ventas tradicionales revisadas. – Clasificación de prospectos, – Concertación de entrevistas – Despertar interés – Manejo de entrevista – Rebatimiento de objeciones – Cierre de ventas – Diálogo controlado (técnica interrogatorio) – Escucha adecuada – Lenguaje corporal – Argumentos adecuados para venta de producto, etc. – La tolerancia a la frustración y la búsqueda de éxito
Segunda parte: Las nuevas tendencias. – La venta emocional. – Los recursos publicitarios para vender – El valor de las averiguaciones y la obtención de información de calidad. – Los errores más frecuentes de los vendedores. – La post-venta.
La PNL (Programación neurolingüística): los sistemas de representación, los mapas mentales, los metaprogramas primarios, secundarios y determinantes (define cómo compramos y nos motivamos). – La identificación de las “preferencias” del prospecto para comunicarnos en su idioma. – Rapport y sintonía en minutos. – Credibilidad.
Metamodelo del lenguaje: otro concepto de la PNL que aborda el lenguaje verbal como “trampas” en la comunicación (fuente de malas interpretaciones). Como evitarlas aprendiendo a formular las preguntas correctas. En ventas se utiliza para focalizarse más en la necesidad particular del cliente para atenderla.
Génesis del Programa
Los conceptos tradicionales de ventas nos permitirán reforzar la percepción de lo que vender significa, repasar lo conocido o no (para algunos), nivelar al grupo en estos temas y actualizar las técnicas, modificándolas levemente o clarificando los conceptos mal comprendidos que llevan a la frustración del vendedor y su consecuente desmotivación.
Pero no es suficiente: se sumarán las más novedosas tendencias en lo que a la compresión de las preferencias y pensamiento de la otra persona se refiere, tomando datos provenientes de su lenguaje corporal (Del prospecto) y su lenguaje verbal. Profundizaremos sobre conceptos de venta emocional y técnicas 
empleadas por publicistas para persuadir a las masas.
Objetivos del curso: Ante todo, otorgar un abanico de posibilidades para que la persona de ventas tenga INFINIDAD de opciones a la hora de definir ventas y proporcionarle de esta manera una mayor motivación. – Activar sus recursos internos para hacerlo sentir mucho más seguro en la situación comercial y sin sorpresas. – Aprender a calificar y definir perfiles de consumidor rápidamente para no perder tiempo en lo que no necesariamente lo conduce la concreción de la operación. – Mejorar el cierre. – Obtener control y manejo total de la entrevista. – Reconocer los tiempos óptimos para avanzar, retroceder y detenerse a fin de no perder prospectos. – Perfeccionarse en técnicas para sorprender al prospecto. – Actualizar a los vendedores profesionales. – Profesionalizar a los vendedores recientes. – Y mucho más…
Metodología: Teórico-práctico. Abundantes tests y ejercicios de autoconocimiento y conocimiento del comprador
Dirigido a: Gerentes de ventas, coordinadores de equipos, capacitadores de ventas, vendedores de cualquier rango, emprendedores, comerciantes y empresarios, promotores, telemarketers.
Experiencia comercial de la disertante: A partir de 1986: Venta de personal temporario (2 años). – Venta directa y gerencia de ventas (reclutamiento, capacitación y seguimiento de vendedores) de Tiempo Compartido (8 años). – Creación de departamento comercial de industrias textiles en Brasil: capacitación y motivación de representantes comerciales (3años). – Gerente comercial para agente oficial Nextel. – Gerente comercial para comercializadora y representante oficial de primeras marcas de hardware: Compaq, IBM, Toshiba y HP.
Fechas: Comienza el Lunes 4 de Noviembre Finaliza el 2 de Diciembre – Horario: 18:30 hs. a 21:30 hs.- Lugar: Microcentro Porteño.-
Disertante a cargo: Lic. Verónica Corba. (Solicitar curriculum de la disertante por mail: novedades@consultorapeptalk.com.ar)
ARANCEL PROMOCIONAL: $900+ IVA por persona || $850 + IVA c/u siendo dos personas o más. (Incluye el material entregado de todas las reuniones, todos los coffee-break y la certificación final).
